無論是何種客戶，贏得認可已實屬不易，簽下訂單更為貴重，為此在車輛出產車間，對車輛品質的把控和監視更不能忽視。 
   “接聽電話，與客戶溝通、交流一定要專注和專業；先容產品，一定要凸起賣點；把適合的產品，先容給合適的客戶；實事求是，有效承諾。如提車司機就餐鋪排、住宿鋪排、外出旅游，拍照等，細微之處的照料，使得客戶非常打動；客戶返程上路后，堅持100%電話問候。由于他們大多數對客車配置、速比什么的不認識，一通電話就問：你們的客車多少錢一輛？最多能做多少座？能上到牌嗎？我來 看車滿足后能提走嗎？等等，問得銷售員啼笑皆非。 

7個100%讓客戶無怨言

   從事客車銷售久的人都知道，受“點單”和工藝水平影響，我國的客車出產還不能如乘用車那樣流水線和規范，為此出產的客車難免有這樣或那樣不盡人意的地方。客運市場針對的大多數是團體化客戶，即戰略客 戶，也是各個客車企業兵家必爭之地；公交市場及農公市場是搶占市場據有率、立名立萬的好機會，盡管受付款方式、應收賬款等因素利潤菲薄單薄，但各家依然斗的昏 天暗地；旅游市場和集團市場是經濟快速發展背景下的新興市場也深受各家追捧。 
  “一 輛客車從下訂單（簽訂合同）到成品車入庫交給用戶，這中間配置表要經由四個轉換環節，在哪一個轉換環節上出了差錯都會惹出大麻煩：一是有損公司形象，二是 鈔票倒霉（客戶要求補償）”，任錦山嚴厲地表示。 
   好比在客戶提車環節，不管是團隊仍是個人，銷售職員都要100%全程陪同，不管客戶乘坐哪種交通工具，銷售員要堅持100%接站，哪怕是深更半夜（客戶自備車來廠除外）；客戶來廠看車、提車，堅持100%全程陪同。 
   眾所周知，我國客車市場大致可分為五大類：即客運市場、公交市場、旅游市場、農公（村村通）市場和集團市場。 
   “我的經歷就是從士兵到將軍，又從將軍做回士兵，但角色轉換中不變的就是我對‘客車’的摯愛。假如處理不當，會引起客戶的不滿和反感，重則要求經濟補償，甚至退車等，往往會搞得非常尷尬和背動；
    除此之外，等到客戶發車辦理手續時，堅持100%陪同；當用戶加油時，堅持100%陪同。在他的帶領下，創造了一個又一個燦爛，轉移陣地后，他又把“網上賣客車”成為現實，年度網絡銷售江淮客車200輛。毫不能為了銷售而銷售，大多數團體客戶都 有多年的用車經營，他們的機務治理團隊非常專業，提出的建議和配置也都是他們多年的經驗積累，面臨他們的點單，一定要當真對待，假如自己的制造工藝和水平 無法知足要堅決拋卻，否則會失去信任，甚至在當地市場身敗名裂。到了交貨日，幾乎所有的客戶都會與廠家“吵架”。對此，他總結了一套三核對的工作流程：在經銷商與總公司簽訂的合同（含配置表，“下同”）擬好后傳真前， 再次和終端客戶的原始合同核對，防止泛起差錯；收到“訂單配置表”后再次和終端客戶的原始合同核對，防止泛起差錯；車輛出產完畢入庫后，再用實車與終端客 戶原始合同進行核對，防止泛起錯誤，確保成品車參數、配置萬無一失，如在各個環節核對配置時發現題目，可把題目消滅在萌芽狀態，特別是在客戶提車前，把問 題提前解決好，尤為重要。但不管那種類型的銷售，在任錦山那里他都秉承“真心”原則。當碰到這樣的客戶，為進步雙方溝通的效率和效果，我們就直截了當來個“反客為主”，即：不被他們牽著鼻子 走，而變成“我問他答”。 

專業服務贏守信賴

   因為客車是特殊的出產工具，客戶購買的目的是為了創造更大的價值，為此他們對客車工藝、服務水平和技術水準都有很高的要求，為此在客車銷售談判中，一定要用專業的素養引導客戶，為客戶未來的經營或行車之路鋪平道路。 40多年的銷售實踐證實：一份耕耘，一份收成；一滴汗水，一份回報；一句話，你為客戶用真心了，客戶也會為你動真情的。 在客車行業，盛傳著一段經典的評述：“假如你能做好客車銷售，這個世界上就沒有你做不成的事，由于它不僅要求你有絕佳的口才、敏銳的洞察力、嫻熟的市場推廣能力，還要擅公關、懂策劃、通人脈、能抗壓……”。因用戶不知道加油站在什么地方，擔心找不到加油站車拋錨在路上，心里不踏實，加上常常鬧油荒，客戶更擔心加不了油，回不了家；碰到客戶出門，堅持100%送上高速路口；糊口鋪排，堅持100%陪同。 
    賣車先做人，一次好的營銷會贏得一個朋友，一個朋友會在一個區域換的好的口碑，好的口碑會讓你贏得一片市場，一片市場會帶動一個品牌，一個品牌則能成就一個企業，任錦山的“賣車心得”或許不能對所有客車銷售職員合用，但但愿對部門人有點啟發！
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   上世紀70年代，17歲他進入揚州客車廠（亞星客車前身），從草根工人做起，最后到營銷老總。對于集團和散戶而言，因為他們對車輛的要求相對較低，實現程度比較輕易，但也要掌握好以下 幾點：簽訂合同，說清道明；核對配置，嚴謹當真；檢查車輛，一絲不茍；提前整改，從容應對。 
   對于團體客戶，前期的多次造訪已將銷售員與客戶的間隔拉近，獲得客戶采購意向后首先站在用戶的角度，匡助指導他們如何選購客車，引導他們選擇合適的車型和配 置；對于集團和散戶，要反客為主。因客戶來廠接車前，往往都憧憬過即將提得手的車將是一個做工精細、完美無缺的成品車，而認真正看到實車的一瞬間，完全滿足的客戶一般不到30%， 不少客戶都會指出一些不足，甚至表現出不滿情緒，如：做工不夠精細、顏色不盡人意、我的車子沒有他的車子做得好、造型與看到的圖片有差異等，對此要迂回處 理，先報歉再想盡辦法解決。